„Baue auf Deine Stärken!“ – 3 Ratschläge an Migranten, die gründen wollen, vom Qymatix-Gründer Lucas Pedretti

Woran denkst Du bei Argentinien? Ich persönlich an argentinische Steaks, “The Yellow Iris”-Krimi von Entrepreneur Coach zu Gast bei QymatixAgatha Christie und aus irgendeinem Grund an Casablanca. Seit einer Veranstaltung des CIE Karlsruhe im letzten Sommer, wo ich Lucas kennengelernt habe, denke ich bei Argentinien auch an Innovationen im Bereich Predictive Sales Analytics.

Lucas stammt aus Argentinien und hat mit Qymatix vor 2 Jahren gegründet – Qymatix liefert eine Software, die Vertriebsleute dabei unterstützt, die vorhandenen Kaufpotenziale ihrer Kunden besser zu erkennen und zu nutzen. Mittlerweile wurde Qymatix mehrfach als “Most Innovative Startup” von verschiedenen Gremien ausgezeichnet und hat ein begeistertes Team.

Ich habe die Entwicklung von Qymatix seit letztem Jahr begleitet und bin immer wieder von der Hartnäckigkeit, mit der Lucas seine Ziele verfolgt, fasziniert und will von ihm erfahren, was ihn dazu antreibt. Wir unterhalten uns in einem Gemisch aus Deutsch und Englisch. Meine Muttersprache ist Russisch, Lucas ist zweisprachig aufgewachsen und spricht neben Italienisch und Spanisch auch Englisch, Französisch und Deutsch.

Lucas: Ich komme aus Buenos Aires. Eine Hälfte meiner Familie kommt aus Italien. Ein Viertel kommt aus Frankreich über Chile und ein Viertel kommt aus Spanien. Es gibt zwei prägende Merkmale in meiner Familie: Zum einen, dass fast jeder etwas Technisches studiert hat. Zum Anderen waren fast alle in meiner Familie schon immer Unternehmer. Ich selbst habe Elektroingenieurwesen in Buenos Aires studiert. Parallel zur Uni habe ich angefangen, in Buenos Aires für ein deutsches Unternehmen zu arbeiten, die Firma heisst Festo.

Ich bin aber ein Dropout, ich habe die Uni nicht abgeschlossen.

Luba: Ahh… Wie es sich für einen Entrepreneur gehört! [wir lachen]

Lucas: Die nächste Station nach einem MBA auf der Bradford University in UK war die Stelle als Head of Sales der Firma Hirschmann in Deutschland. Bei Hirschmann hatte ich die Verantwortung für den Vertrieb einer weltweit agierenden Unit übernommen. Ich hatte ein kleines Team und habe hauptsächlich daran gearbeitet, ein effizientes Reporting aufzubauen und weltweite Vertriebsstrategien zu entwickeln. 2013 hat mich der Lerndrang gepackt und ich habe an einem Executive Master Class in Sales&Marketing for Business2Business in Vlerick in Belgien teilgenommen. Die Professoren der Business School haben mir angeboten, ein Programm namens “Launching New Ventures” zu testen. Nach diesem Kurs wusste ich – ich will noch mehr – ich muss etwas eigenes gründen!

Nach langen Überlegungen über mein zukünftiges Produkt verstand ich: aus meinem Pain (Englisch für “Schmerz”) in meinem täglichen Vertriebsleben kann ich etwas Sinnvolles machen. Als Vertriebsleiter habe ich eher schlechte Erfahrungen gemacht, wenn es darum ging, verlässliche Prognosen der Umsatzplanung zu machen, die auf quantitativer Datenanalyse basieren. Es wird hier viel aus dem Bauch heraus entschieden und auch Forecasts gemacht, die vom Abverkauf der Vergangenheit ausgehen. Unternehmen verfügen meistens über relevante Kundendaten – das sind unermessliche Schätze! – die sie aber nicht nutzen. Ich wollte dieses Problem lösen – Unternehmen helfen, aus ihren Verkaufs- und Transaktionsdaten wichtige Erkenntnisse in Bezug auf Absatzspotenzial einzelner Kunden zu gewinnen. Aus diesen Überlegungen heraus habe ich Qymatix gegründet.

Mittlerweile bin ich sehr glücklich mit der Entwicklung und auch mit meinem Team. Teil unseres Teams ist Uli Benz. Uli ist unser Mentor und Coach, wir treffen uns 2 mal im Monat, um über die Aktivitäten zu sprechen, die Qymatix strategisch voranbringen können…

Luba: Was war für Dich der allererste Schritt zur Gründung? War das der Drang, etwas Eigenes zu starten oder war das die Idee?

Lucas: Ich glaube, es war eine Kombination von beidem. Der entscheidende Faktor war, dass ich ein Problem gefunden habe, von dem ich überzeugt bin (immer noch!), dass es wirtschaftlich gesehen sehr sinnvoll ist, es zu lösen. Ich stehe also mit ganzem Herzen und voller Leidenschaft hinter meinem Produkt.

Gründung ist sehr schwer, es wie gegen die ganze Welt ankämpfen, wie Don Quijote gegen die Windmühlen… Und wenn Du etwas gründest, wofür Du Dich nicht begeistern kannst, dann wird es noch schwieriger. Ich sage nicht, dass es nicht klappen kann! Aber Du musst bereit sein, für diese eine Sache viel Zeit zu investieren: Du, Deine Familie und Dein Freundeskreis…

Luba: Wie kam euer erster Kunde?

Lucas: Die meisten Startups, die ich kenne, unterschätzen meiner Meinung nach wie schwer es ist… Wie FUCKING schwer es ist, zahlende Kunden zu bekommen. Mein Vorteil beim Start: ich kannte schon viele Vertriebsleute. Die ernüchternde Realität war – keiner macht seine Tasche auf, nur weil er Pedretti persönlich kennt. Aber natürlich machen sie ihre Tasche auf, weil Pedretti eine Lösung für ihr Problem hat, die ihnen bestimmte monetäre Vorteile bringt. In dieser Kombination haben wir unseren ersten Kunden bekommen. Ich glaube auch, dass wir dadurch Kunden gewinnen, weil wir für sie online auffindbar und sichtbar sind – die Kunden finden uns. Es geht nicht darum, wie Qymatix seine Kunden findet, sondern darum, wie potenzielle Kunden Qymatix finden.

Es ist langsam, diese Art von Akquise… Es ist ein langer Entscheidungsprozess für den Kunden und somit auch für uns, there is no magic, es ist harte Arbeit

Luba: No short cuts? [wir lachen beide auf]

Lucas: No short cuts. Aber es ist die einzige Sache, die für uns funktioniert.

Luba: Wie unterscheidet sich eigenes Business zu haben in Deutschland mit dem Unternehmersein in Argentinien?

Lucas: Ich möchte an dieser Stelle einen anderen Punkt anbringen, der mir wichtig ist. Die Einwanderer in den OECD-Ländern gründen relativ gesehen mehr Unternehmen, als die lokale Bevölkerung. Einer der Gründe dafür kann sein, dass sie sonst keine Möglichkeit sehen, einen Job zu finden oder in ihrer Kultur ist es üblicher, Risiken einzugehen. Daten belegen, dass Deutschland mehr Gründer pro Kopf hat als sogar die USA. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass Deutschland sehr gute Bedingungen für angehende Gründer und junge Unternehmer bietet.

Der deutsche B2B-Kunde handelt sehr risikoavers, das merken wir immer wieder in unseren Verkaufsgesprächen. Die Deutschen setzen stark auf Status Quo: “Das haben wir schon immer so gemacht!”. Sie werkeln lieber an marginalen Verbesserungen der bestehenden Lösung, als eine innovative Idee auszuprobieren

Obwohl Deutschland vielleicht nicht mit so vielen spektakulären Unternehmer-Schicksalen aufwarten kann als die USA, gibt es hier eine stabile Basis von hart arbeitenden Unternehmern, die eine ganz tolle Kultur im Land schaffen. Zudem hat Deutschland meiner Meinung nach ein sehr gutes funktionierendes institutionelles Netz und eine Umgebung, in der man als Unternehmer Unterstützung findet.

Deutschland ist politisch stabil. Die Stabilität eines Staates und deren Einfluss auf die wirtschaftliche Situation darf man nicht unterschätzen. Das liefert für jemanden, der als Ausländer eine Gründung in Deutschland anstrebt, einen unglaublichen Vorteil der Planungssicherheit.

Für ausländische Unternehmer kann es schwer sein, sich in Deutschland durchzusetzen, zumindest am Anfang. Aber wenn Du es einmal geschafft hast und das Eis zum deutschen Kunden sozusagen gebrochen ist, dann hast Du einen sehr grossen Wettbewerbsvorteil.

Luba: Deine Biographie ist sehr international. Würdest Du für Dich persönlich sagen, dass die spanisch-sprechende Community [die Muttersprache von Lucas ist spanisch, obwohl sein Grossvater Italiener ist und er einige Zeit in Italien verbracht hat] Dir Unterstützung bieten konnte beim Aufbau Deines Unternehmens?

Lucas: Eigentlich nicht. Ich habe viel Unterstützung bekommen, das muss einem Gründer immer klar sein – allein schafft man(n) das nicht. Ich bekomme sehr viel Unterstützung von meiner Familie und meiner Lebenspartnerin. Ich habe auch Hilfe von verschiedenen Institutionen, wie der IHK, der Technologiefabrik und KIT, des CyberForums, bwcon “Baden Württemberg Connect” in Anspruch nehmen dürfen… Es gibt viele Einrichtungen und Netzwerke, die Gründer unterstützen – ich glaube, ich habe von allen Verfügbaren profitiert!

Aber es sind keine Unterstützer aus der Latein-Amerikanischen Community dabei. Es lief mehr über Freunde, Ex-Kollegen und Menschen, die an mich geglaubt haben.

Luba: Was würdest Du mit Deinem jetzigen Wissen damals beim Start vor 2 Jahren anders machen?

Lucas: So, wie es gelaufen ist, würde ich nichts anders machen wollen. Wenn ich jetzt aber eine Zeitmaschine hätte und ruck-zuck in der Vergangenheit wäre, hätte ich Lucas von 2013 folgendes gesagt:

1. Suche mehr Kapital! Du wirst mehr Kapital brauchen, als Du jetzt glaubst. Zwei, drei mal so viel.

2. Fokussiere Dich mehr auf die Entwicklung des Produkts. Vertrieb und Marketing sind wichtig,  aber das Produkt sollte immer im Fokus stehen.

3.  Sage “Nein” viel öfter! Ich habe einige Leute enttäuscht und auch mich selbst enttäuscht, weil ich es versäumt habe, öfter “Nein” zu sagen – zu Anfragen, Partnern, Mitarbeitern… Man muss viel öfter “Nein” sagen: 30 mal “Nein”, bevor man mit gutem Gewissen “Ja” sagt! Es muss das für Dich richtige Projekt, der richtige Partner oder der richtige Mitarbeiter sein.

Luba: Welchen Rat würdest Du anderen Migranten geben, die mit dem Gedanken spielen, ihr eigenes Ding zu machen?

Lucas: Meiner Meinung nach spielt die Sprache eine grosse Rolle. Es ist wichtig, bestimmte Netzwerke zu verstehen und betreten zu können. Die Gefahren, die einem begegnen können, kennt man nicht, wenn man aus einer anderen Kultur kommt.

Man sollte sich überlegen: Was ist mein USP (Unique Selling Proposition)? Jeder der Migranten trägt etwas Einzigartiges in sich – was macht Dich besonders? Was macht Dich durch eine bestimmte Eigenschaft besser, als die lokale Bevölkerung? Du darfst Dich nicht auf Deine Schwächen konzentrieren, wie z.B. kein perfektes Deutsch. Was kannst Du als Migrant so gut, dass Dir hier niemand das Wasser reichen kann? Fokussiere Dich nur darauf. Der Rest muss mehr oder weniger OK funktionieren… Die deutsche Kultur tendiert eher in Richtung Standardisierung: Standard wird als besser eingeschätzt, als Exzellenz. Exzellenz braucht außergewöhnliche Fähigkeiten und in der Regel haben Menschen, die außergewöhnliche Fähigkeiten haben, auch gravierende Schwächen. Mein Punkt ist: versuche mit Deinen Schwächen zu überleben und so gut es geht sie zu verbessern, fokussiere Dich aber auf Deine Stärken! Baue darauf das Fundament Deiner Gründung.

Luba: Vielen Dank fuer das interessante Gespräch!

Ich berichte in meinem Blog über erfolgreiche Unternehmer mit Migrationshintergrund, um in dem mir möglichen Rahmen den Beitrag, den die Migranten in Deutschland zur deutschen Wirtschaft leisten, zu verdeutlichen. Kennst Du jemanden, auf den diese Beschreibung passt? Dann lass mich das wissen oder schreibe den Artikel selbst und veröffentliche Deine ganz persönliche Geschichte auf meinem Blog!

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