Verkaufstechnik des „Wolf of Wall Street“ – so funktioniert’s.

coach karlsruheVor einigen Wochen habe ich mir den Film „Wolf of Wall Street“ angeschaut. Ich habe mehrere Jahre im Sales&Marketing gearbeitet und war dennoch beeindruckt vom Hauptcharakter des Films, Jordan Belfort. Im Film wird es dank dem schauspielerischen Talent von Leonardo DiCaprio deutlich, dass Belfort offenbar eine unglaublich charismatische Persönlichkeit war und ein Kenner der menschlichen Bedürfnisse. Das wird insbesondere in diesem kurzen Video deutlich. Man sagt, unter den Vertriebsmenschen in den USA gab es seit den 60-er Jahren eine obligatorische Frage in einem Bewerbungsgespräch: der Personaler bat den Kandidaten, ihm einen Stift zu verkaufen: „Sell me this pen.“ Wie gut bist Du als Verkäufer? Schaffst Du es, mir diesen simplen Stift zu verkaufen?

Leo alias Jordan Belfort bittet seinen Kumpel genau das zu tun: vorzuführen, wie gutes Verkaufen von einem Stift funktioniert. Der Kumpel bittet Jordan, ihm den Stift zu geben. Nachdem dieser den Stift abgegeben hat, bittet er ihn, seinen Namen auf die Serviette zu schreiben.

„Das geht nicht. Ich habe keinen Stift.“

„Genau. Nachfrage ist erzeugt.“ oder so ähnlich, antwortet sein Kumpel.

Genau darum geht beim Verkaufen: egal wie gut Ihr Produkt ist – Sie müssen erst den Bedarf nach genau diesem Produkt oder Leistung erzeugen oder deutlich machen, dass Ihr Produkt bereits vorhandenen Bedarf zu befriedigen vermag. Wie erzeuge ich Bedarf nach meinem Produkt bzw. woher weiß ich, welche Bedürfnisse des potenziellen Kunden möchten befriedigt werden? Ich frage meinen potenziellen Kunden.

Diesen Schritt nennt man Needs Development. Wenn wir in unserem Beispiel mit den Stiften bleiben würde das z.B. zu folgenden Fragen Ihrerseits führen: will der Kunde nur einen einzelnen Stift oder erledigt er den Einkauf vielleicht für seine ganze Abteilung? Sein ganzes Unternehmen? Wie viele Standorte und wo hat das Unternehmen? Gibt es ein Zentrallager, wo man die Stifte hin transportieren kann? Wäre der Kunde am Branding (Logo oder Slogan der Company auf dem Stift) interessiert?

Alle Fragen stellen wir mit dem Ziel, mehr über die Bedürfnisse und die tatsächliche Lage des Kunden herauszufinden, um die optimale Lösung (perfekten Stift) für ihn anbieten zu können. Und dies ist eine noble Aufgabe, nicht wahr? Verabschieden Sie sich vom Bild eines schmierigen Verkäufers und des Hardsellers, der über Leichen geht, um seine Provision zu kassieren. Ihnen geht es darum, den besten Service, die optimalste Lösung für Ihren Kunden anbieten zu können.

Dass es Ihnen um ihn, den Kunden, geht, wird er instinktiv spüren. Das hilft ihm, Vertrauen zu Ihnen und Ihrer Leistung aufzubauen. Wir kaufen nur von Menschen, denen wir vertrauen oder die wir mögen. Ihr potenzieller Kunde ist da nicht anders gestrickt.

Wenn Sie an das Verkaufen als an eine Service-Leistung herangehen, immer den maximalen Nutzen für Ihren potenziellen Kunden im Auge, hilft Ihnen das, entspannt und authentisch in jeder Verkaufssituation zu bleiben und souverän aufzutreten. Vielleicht nicht so wild wie Jordan Belfort. Aber genauso selbstsicher und charismatisch!

Im nächsten Post schauen wir uns den nächsten Schritt Ihrer Verkaufsstrategie an: Cross Selling.

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