Warum die introvertierten Gründer die besseren Verkäufer sind.

entrepreneur-coa ch-karlsruhe_310315Neulich war ich bei einem Seminar, wo es unter anderem um Vertriebsstrategien für Startups ging. Einer der Referenten beichtete seinem Publikum – also uns – warum ihm das Verkaufen schwer fällt: „Man wird sehr oft zurückgewiesen. Und das mag nun mal keiner.“ Da musste ich zum einen stauen, dass er mit dieser Einstellung überhaupt etwas verkauft. Zum anderen musste ich ihm auch Recht geben: Zurückweisung mag niemand. Aber geht es bei einem „Nein“, was man vielleicht auf sein Angebot zu hören bekommt, wirklich um Zurückweisung? Vielmehr ist ein „Nein“ wertvolles Feedback, das mir signalisiert, dass mein Angebot nicht exakt den Kundenwünschen entspricht. Und das an sich ist schon eine wichtige Erkenntnis!
Sie kennen vielleicht die Geschichte von Thomas Edison, der über 1.000 Versuche unternommen hat, bis er eine funktionierende Glühbirne erschaffen konnte. Auf die Frage eines Journalisten ob es nicht entmutigend sei, 1.000 Mal gescheitert zu sein soll Edison geantwortet haben: „Ich bin nicht entmutigt, denn jeder erkannte Irrtum ist ein weiterer Schritt nach vorn.“
Nachdem wir nun unsere Einstellung zur Ablehnung im Verkauf etwas zurecht gerückt haben möchte ich eine weitere Behauptung aufstellen, die auf meiner persönlichen Erfahrung beruht: die Introvertierten unter uns sind bessere Verkäufer. Vorbei sind die Zeiten, in denen man mit „Hardselling“ dem ahnungslosen Kunden etwas aufschwatzen konnte. Der heutige Kunde ist informiert und skeptisch. Und hier kommen die Vorteile des Introvertiert Seins zur Geltung:

  • Introvertierte sind bessere Zuhörer. Worum geht es Ihren Kunden genau? Was erwähnt er in den Nebensätzen? Wie ist seine persönliche Situation? Introvertierte lassen ihre Kunden reden und leiten daraus die Konditionen ihres Angebotes ab.
  • Introvertierte sind kreativer. Wenn der Kunde auf einen günstigeren Preis pocht, Sie aber wissen, dass keine Rabatte mehr drin sind, können Sie mit einer kreativen Lösung dem Kunden entgegen kommen. Vielleicht den Zeitraum der Garantie verlängern? Lieferung nach Hause statt Abholung? Introvertierte verfügen über eine reiche Phantasie und können diese bei Verhandlungen vielfach einsetzen.
  • Introvertierte sind Experten ihres Fachs: sie lesen viel und verfügen meistens über tiefere Kenntnisse in ihrer jeweiligen Branche. Das spürt der Kunde intuitiv und entwickelt Vertrauen, das sich positiv auf die Kaufentscheidung auswirkt.

Falls Sie sich zu Introvertierten zählen (wie ich mich übrigens auch) und mehr darüber erfahren möchten, wobei der introvertierte Teil Ihrer Persönlichkeit Ihnen im Business helfen kann empfehle ich Ihnen den Blog von Patrik Hundt www.introvertiert.org.

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